Психологія і психотерапія


Одна людина побачив, що Насреддін шукає щось під ліхтарем у себяво дворі.
- Що ви втратили, Мулла? - Запитав він.
- Свій ключ, - відповів Мулла.
Вони удвох опустилися на коліна і стали шукати його. Через деякийчас та людина запитав його:
- Гдев упустили його?
- У своєму власному домі.
- Так чому Ви шукаєте тут?
- Тут світла більше, ніж усередині мого будинку.
(Суфійська притча)


Ця стаття може бути цікавою для фахівців, занімающіхсярекламой і PR за кількома напрямками:
швидке і просте дослідження цільових груп-
тренінг персоналу, спілкується з клієнтом і несе, таким чином, рекламну функцію-
взаємодія і підбір персоналу-
підвищення ефективності ділової комунікації та реклами.
Поглянь на карту


Існує типове обмежує переконання, з яким пріходітсясталківаться під час тренінгів і консультацій в рекламному бізнесі:
рекламіст: "Я фахівець в області реклами, і я точно знаю, яка реклама ефективна".
Замовник: "Я фахівець в даній області, і мені видніше, какаяреклама буде правильною".
Кожен вважає себе об`єктивно правим і більшим спеціалістом.Не вдаючись в суперечку, хто в даному випадку правий, хто лівий, і ктосамий об`єктивний, хочеться звернути увагу на наступне: каждийчеловек має свою карту (розумово-сенсорну модель), котораяотражает територію (світ, навколишній людини). Карта одного человекаотлічается від карти іншого, і обидві вони - від території. Хочетсяобратіть увагу, що в рекламному бізнесі доцільніше іметьдело ні з територією, а з трьома картами: картою рекламіста, картойзаказчіка, картою клієнта (цільової групи). Ці карти схожі другна одного приблизно, як день і ніч. Всім відомо, що те, що бентежить днем, здається особливо привабливим вночі, і навпаки.
Типова помилка, яка часто допускається і рекламістом, і замовником, - це спроба видати свою карту за територію, а також накладення, перенесення своєї карти на карту клієнта (цільової групи). Зрозуміло, що якщо вдасться цього уникнути хоча б рекламістові, то: по-перше, підвищиться ефективність рекламних акцій, а, по-друге, йому легчебудет здавати свої розробки замовнику.
Отже, завдання гранично конкретна: знайти різницю між своєю картойі картою партнера або партнерів по рекламному бізнесу і нейтралізоватьее.


Яка у вас метапрограма?


Один з ефективних способів синхронізації карт - це іспользованіеметапрограмм.
Метапрограми - своєрідні рейки, по яких йде паровоз, який називається мисленням. Це глибинні вірування, порождающіена світло цілі обойми стереотипів.
Метапрограми відсікають інформацію, не реальну для нас, і в той же час при їх допомоги речі наділяються глуздом. Метапрограмми- це структура нашої реальності.
Чи не вписатися в метапрограмму - значить, не вписується в карту, реальностькліента або замовника.
Всього існує близько 25 метапрограмм. У цій статті ми остановімсяна деяких з них.


Людина можливостей - людина процедури
На питання, "Чому Ви вибрали цей товар / цю роботу (еслінеобходімо набирати співробітників у фірму)?" людина возможностейответіт, переважно розповідаючи про можливості, які переднім відкриються в творчості, зароблянні грошей, спілкуванні, освоеніінових областей. Люди можливостей найчастіше мотивують свої действіяжеланіямі, але з працею слідують процедурам, навіть якщо самі їх устанавлівают.Многіе з них люблять початок справи більше, ніж його продовження. Наіболееуспешно вони діють в тих місцях, де потрібно творчість. У рекламномбізнесе вони переважають, наприклад, серед авторів рекламних роліков.Людей можливостей дуже багато серед поетів, художників і т.п.Ценностние слова, властиві цій категорії людей: вибір, нове, свобода, можливість, інтуїція, бажання, кращий ...
Антипод Людини можливостей - Людина процедури. На обозначеннийвише питання буде відповідати, що йому необхідно це зробити тому, що ... наприклад, він повинен заробляти гроші, повинен содержатьсемью. Він мотивований, головним чином, необхідністю, правільнимобразом дій. Любить слідувати перевіреним процедурам, коториеуже працюють. Дуже насторожено ставиться до нововведень. Предпочітаетпродолжіть то, що вже організовано. Шукає надійного, безопасного.Опісивает зроблений вибір, часто розповідаючи детальну історіюо тому, як це сталося. У рекламному бізнесі таких людей більшеВсі серед референтів. Серед інших професій - більшість чиновників, військових, службовців великих фірм. Ціннісні слова Людини процедури: повинен, інструкція, так треба ..., правильно, необхідно, сплановано.
Звичайно, більшість людей мають змішані метапрограми, але впевних видах діяльності переважає чітко одна ізчастей. Адже нас не цікавить, хто наш клієнт в сімейної життя-Людина процедури або Людина можливостей. Нас цікавить, ким він є в сфері, в якій ми маємо з ним справу, а етоочень добре відчувається по його мови.
Два приклади:
1. Я працював з співробітниками однієї рекламної фірми. Їх директор-колишній військовий. Людина процедури до мозку кісток, набирав сотрудніковпо оголошенню приблизно такого змісту: "Якщо вихотіте щось зробити в рекламному бізнесі, звертайтеся у фірму"..."". Зрозуміло, що до нього приходили люди возможностей.Далее він інструктував їх: "Ви повинні бути на роботі о 9.00, монітори Ваших комп`ютерів повинні бути повернені сюди, о 9.30 ..."-90% Ротація кадрів відбувалася кожні три місяці.
2. Коли я читаю в рекламних оголошеннях New, Новинка, Нові акції-я дуже добре розумію, хто їх писав. Але не знаю, воспрімутлі ці тексти ті, кому вони призначені.


Рух до ... - рух від ...
Є люди, які роблять щось, скажімо, роблять покупку, стремяськ якоїсь мети, а є люди, які прагнуть чогось уникнути.
Ця різниця виражається в особливостях мови. людина метапрограми"Рух до ..." використовує позитивну структуру пропозицій, що вказує на просування до мети. наприклад: "Я хочу купітьдорогое плаття", "Мені потрібно плаття спокійних тонів".
людина метапрограми "Рух від ..." може іспользоватьнегатівную структуру пропозиції або описувати, як уникнути проблем.Напрімер: "Моє плаття не повинно виглядати дешево", "Оноізбавіт мене від непотрібних асоціацій".
Людина, орієнтований на:
теж саме,
те ж саме з розвитком,
різницю зміни
Людина, орієнтований на те ж саме, відчуває себе комфортно, коли світ залишається тим же самим. Любить бачити однаковість вещейеще з чимось. Використовує мову, що підкреслює риси подібності.
наприклад: "Це те ж саме, як і ..." Людина, оріентірованнийна те ж саме з розвитком, приймає деякі зміни, якщовони не відбуваються занадто часто. Любить бачити, як речі улучшаютсяв результаті еволюції. Його мова: в описах він підкреслює те ж саме, а потім починає помічати відмінності. наприклад: "Яхотел, щоб збереглися перші три характеристики, а следующіедве покращилися".
Людина, орієнтований на різницю зміни, обожнює пріступатьк чогось нового, винятковому. В речах любить бачити нове, різне, змінилося. Його мова: після висловлення відмінностей деякіз них вкажуть на виключення, пов`язані зі подібностями.
наприклад: "Це абсолютно відмінно від ...","Це совершеннодругое, за винятком ..."


Чотири ради для підвищення ефективності Вашої рекламної діяльності


При плануванні рекламної акції вивчіть метапрограми целевойгруппи і її ціннісні слова і використовуйте їх при составленіірекламних текстів.
При наборі співробітників спочатку вирішіть: співробітники з яким наборомметапрограмм Вам потрібні, а потім набирайте, орієнтуючись на особливості мови.
При спілкуванні з замовником зверніть увагу на його метапрограмми.І Ви як мінімум будете знати, що від нього очікувати, а як максимум-зможете його переконати.
Любіть метапрограми свого клієнта, а він буде любити Вас.


Поділитися в соц мережах:

Cхоже