Психологія і психотерапія

1 23 45 67 89 1011 1213
Розділ 3: Спілкування
Глава 7 Нейрологічні канали

Я керую своїм розумом, і отже, своїми результатами!
Глибше розуміти те, як люди мислять

Якщо ви знаєте процес спілкування, ви можете краще реагувати всоответствии стилі, щоб досягати взаємовигідного результату.
Якщо ви пам`ятаєте, в першому розділі я сказав, що абсолютна гібкостьреалізуется тоді, коли ви починаєте реагувати на шаблони і процес поведінки, а не на утримання ситуації, і я сослалсяна різноманітні види зустрічей, в яких потрібні навички общенія.Ета глава проведе вас далі з цього шляху, показавши вам ті способи, якими ви можете реагувати на процеси і шаблони мишленіядругого людини, а не на утримання того, що він говорить. Нето щоб зміст не мало значення, але корисніше реагіроватьна процес, а не на утримання. Якщо ви знаєте процес спілкування, ви можете краще реагувати у відповідному стилі, щоб достічьвзаімовигодного результату.
На макрорівні, ваш колега може говорить на зборах: "Я помітив, що продаж синіх штуковин знову впала". У цьому прикладі, якби ви були відповідальні за сині штуковини, ви могли ми несколькіміспособамі відреагувати на це зауваження. Ви могли зайняти оборонітельнуюпозіцію і сказати: "Цього треба було очікувати при существующіхтенденціях ринку". В цьому випадку ви просто відреагували на утримання, тільки для того, щоб захиститися. Ви можете відповісти подробнеи сказати: "Так, продаж на три відсотки менше запланірованногов бюджеті обсягу, і на шість відсотків менше обсягу продажів затот же період в минулому році". В цьому випадку ви теж реагуєте зміст висловлювання.
Політики - майстри в роботі з процесом обговорення незалежновід змісту.
Кращою відповіддю може бути визначити процес, перш ніж даватьінформацію. Наприклад: "Можливо, але мені було б цікаво знати, наскільки це пов`язано з обговорюваною темою, і чи допомагає це набагато даному етапі прояснити ті питання, для вирішення яких ми зібралися" .Такий відповідь пропонує поставив питання оцінити свій собственнийпроцесс мислення і виправдати доцільність висловлювання . Це толькоодін приклад відмінності між змістом і процесом на макро-уровне.Політікі-майстра в роботі з процесом обговорення незалежно отсодержанія.
У восьмому розділі ви познайомитеся з лінгвістичними техніками, які використовують кращі політики, коли вони працюють з процессом.В цьому розділі глибше досліджуються процеси на мікро-рівні человеческогообщенія, що дає вам можливість вбудувати ще більше гнучкості своє мислення і поведінку.
Співробітники відповідають довірою на довіру, тільки коли вони вважають, що менеджери розуміють їх і їх проблеми.
Щоб спілкування в організації стало більш продуктивним, воно должнопроісходіть на рівні довіри і розуміння. Довіра - це основнаяпредпосилка для створення культури емпауермента, і співробітники отвечаютдоверіем на довіру, тільки коли вони вважають, що менеджери понімаютіх і їх проблеми. Без розуміння і довіри, люди дуже скептічноі підозріло ставляться до змін. Розуміючи, як люди общаютсяна мікро-рівні, ми можемо краще підібрати свої шаблони общеніяк шаблонами інших, і таким чином побудувати глибокий раппорт, розуміння і довіру.
Рапорт - це одна їх основних передумов продуктивного общенія.Он заснований на принципі, відомому всім успішним продавцям - "людямнравятся ті, хто схожий на них". Дуже рідко людина купує продукт, ідею або пропозицію від того, хто їм хоч дещо не нравітся.В цьому розділі дається багато шаблонів спілкування мікро-рівня, коториепотребуются вам для побудови глибокого рапорту з ким завгодно.

Що складається з трьох частин сигнал спілкування

Глибоке розуміння того, як люди мислять, дає вам, як спеціаліступо спілкуванню, кілька явних переваг. Здатність замечатьшаблони мислення може допомогти вам побудувати глибокі рівні рапорту, розуміння, довіри і дружби, одночасно впливаючи нато, як сприймаються ваші ідеї та пропозиції. За мікро-шаблонамви можете дізнатися набагато більшу частину всього переданого повідомлення, ніж за одними тільки словами.
Слова = 7%
Тон голосу = 38%
Фізіологія = 55%
Дослідження показали, що коли ми спілкуємося, тільки 7 процентовнашего переданого повідомлення міститься в словах. 38 процентовсодержітся в тоні голосу, і 55 відсотків міститься в мові тіла, тобто в нейрологічному каналі. Людське спілкування інтерпретіруетсяс допомогою цього складається з трьох частин сигналу, і саме подсознаніевоспрінімает невербальну частину повідомлення, навіть якщо ваше сознаніеее пропускає. Якщо ви говорите своїм співробітникам: "Я спокойноотношусь до того, що виконання цього проекту займає у вас трімесяца", але ви знаєте, що від вас вимагають завершити його раніше, ваше тіло і тон голосу передадуть більшу частину повідомлення. У етомслучае це буде не конгруентно з тими словами, які ви говорите, і співробітник підсвідомо сприйме ці 93 відсотки Вашого повідомлення, які говорять "Насправді я зовсім не спокійно до цього ставлюся".
Здатність помічати невербальні елементи спілкування інших людей- це перший крок до розуміння їх процесів мислення.
Співробітник може залишитися в замішанні через вашу неконгруентності.Способность помічати невербальні елементи спілкування інших людей- це перший крок до розуміння їх процесів мислення. Гнучке реагування ці елементи - другий крок. У цьому розділі ви дізнаєтеся про нейрологіческіхканалах спілкування, перш ніж переходити до лінгвістичних каналамв восьмому розділі.

Системи подання інформації

Ми внутрішньо представляємо інформацію за допомогою образів, звуків, відчуттів, запахів і смаків. Ми ніби представляємо в своєму вміти, що ми сприйняли через п`ять почуттів із зовнішнього території (см.рисунок 2.2 у другому розділі). Наші почуття-це наші канали пріемаінформаціі. Дивлячись у вікно, я бачу, як з дерев падають листя, і чую, як далеко гавкає собака. У той час як мої думки переходятот запаху обіду, печеться в духовці, до почуття голоду в животі, смак пастернаку в роті доповнює почуття того, що настала осінь, і я кажу собі, що в цьому році літо вже пройшло.
Мозок одним і тим же способом будує реальні і уявні переживання, за допомогою одних і тих же хімічних реакцій.
Ви стежили за ходом мого сенсорного досвіду? Ви бачили, як з деревьевпадают листя? Ви відчули смак пастернаку? Що б ми не воспрінімаліс зовнішньої території, ми представляємо це внутрішньо з помощьюсочетанія всіх наших почуттів. Цей багатоканальний сенсорний входнойсігнал впливає на наш хід думок. Чи траплялося з вами, що ви просипалісьутром після яскравого сну, який здавався реальним? Багатьом людямснятся настільки яскраві сни, що їм важко відрізнити, що було реальноі що було частиною сну. Це пов`язано з тим, що мозок одним і темже способом будує реальні і уявні переживання, з помощьюодніх і тих же хімічних реакцій. Нашою реальністю єте, що ми представляємо в своєму розумі по сприйняттям зовнішнього світу.
Наші системи сприйняття впливають на нашу поведінку, і з часом нас з`являються переваги в їх використанні. У західному міреосновние системи подання інформації - візуальна, аудіальнаяі кинестетическая. Нюхова і смакова системи частіше іспользуютсякак вмикачі для інших систем. Запах печеться обіду включаетощущеніе голоду. Виявляється, що в східному світі запах і вкусчаще, ніж на заході, використовуються як основні системи, хоча многімзападним людям це може бути важко зрозуміти.

Бажана система подання інформації

Люди мислять у всіх трьох основних системах подання інформації, і більшість людей найбільше віддає перевагу одну з них. Предпочітаемойявляется найрозвиненіша система, та, в якій можна робити самиетонкіе відмінності.
Виявляється, що знавці, які з легкістю і совершенствомдемонстріруют свою майстерність, вміють робити багато тонких отлічійв відповідних системах подання інформації. Наприклад, у танцюристів добре розвинені відчуття, які допомагають направлятьдвіженія. У художників добре розвинена зорова система, а умузикантов сильна аудиальная система.
У всіх професіях є люди з різними поєднаннями цих сістем.Аудіальним людям "подобається, як звучить" ідея, візуальний людина "бачить можливості", а у кинестетического можуть бути "теплі почуття" до цієї ідеї. Те, що якісь системи використовуються рідше предпочитаемой, часто пояснює, чому людині важко опанувати определенниміуменіямі. Тому, у кого недостатньо розвинена аудиальная система, не так легко навчитися грати на піаніно, як того, у кого аудіальнаясістема бажана.

Провідна система подання інформації

Коли ведуча система доставила спогад в свідомість, вахтупрінімает бажана система, яка відтворює тонкіеотлічітельние ознаки досвіду.
У багатьох людей є так звана провідна система, тобто система, яка використовується для доступу до минулого досвіду з пам`яті. Коли ведущаясістема доставила спогад в свідомість, вахту приймає предпочітаемаясістема, яка відтворює тонкі відмітні ознаки опита.Напрімер, якщо я запитаю вас, як пройшло ваше нещодавні збори, ви можете спочатку викликати картинку людей на зборах, а потомнастроіться на обговорення. У цьому прикладі, візуальна сістемабила провідною для бажаної аудиальной системи.
У деяких людей провідна система - кинестетическая. Вона визиваетощущенія, що зберігаються в пам`яті, щоб можна було воспроізвестізрітельние образи або звуки з переживання. Деякі визиваютвоспомінаніе провідною зорової системою, і передають його кінестетіческойсістеме, щоб відтворити тонкі відмітні ознаки ощущенійв цьому переживанні. У шеф-кухаря добре розвинене почуття обоняніяі смаку, за допомогою якого він зауважує тонкі відмінності в пріготовляемихблюдах.
Корисно помічати відмінності в мисленні людей, і вміти определятьіх за певними сигналами поведінки. Мета не в тому, щоб классіфіціроватьлюдей як аудіальних, візуальних і кінестетіческіх- це не особеннополезно - суть в тому, щоб помічати, як людина мислить в данниймомент часу. Для цього у нас більш ніж достатньо сигналів, які можна отримати з заснованої на сприйняттях мови, з двіженійглаз, сигналів з видів дихання, з жестів, і з особенностейголоса.

візуальна система

35 відсотків людей вважають за краще автоматичному режимі здатні представленіяінформаціі.
Люди з добре розвиненою візуальної системою мислять образами. Вих спогадах більше зорових деталей, ніж відчуттів і звуків, і вони охочіше розповідають, як виглядали люди і речі, ніж щобуло сказано і що воно тоді відчували. Візуальні отлічітельниепрізнакі у них багатший і докладніше, ніж у аудіальних і кінестетіческіхлюдей. Досвід, отриманий в практиці навчання НЛП, показує, чтооколо 35 відсотків людей вважають за краще автоматичному режимі здатні представленіяінформаціі.
візуальну мову
Слова, які людина використовує, дають ясні підказки про предпочітаемойсістеме подання інформації. Наприклад, людина з добре развітойвізуальной системою може сказати: "Мені хотілося б ясніше представлятьсебе цей проект. Загальна картина занадто туманна, і мені труднопрінять рішення. "Ці засновані на сприйняттях слова називаютсятерміном" предикати ". У повсякденному жаргоні менеджменту естьопределенние засновані на сприйняттях словах, або предикати, які видають бажану систему людини, наприклад: "точказренія на проблему", або "розглянути проект". Ось ще несколькопрімеров візуальних предикатів, які може часто іспользоватьвізуально-орієнтований людина:
«Майбутнє занадто схематично.»
«Це одна з точок зору.»
«Зараз я опишу вам ситуацію.»
«Це блискуча ідея.»
«Тут я помітив один аспект.»
«Це зовсім неясно.»
«Ми можемо зустрітися віч-на-віч.»
«Давайте зосередимося на цих питаннях.»
«Це песимістичний погляд.»
«Це приємне видовище.»
«Я бачу, що ви маєте на увазі.»
«Я розкрию вам свій план.»
«Це виглядає багатообіцяючим.»
«Дозвольте мені прояснити це.»
«Без тіні сумніву.»
«Ця можливість була ретельно розглянута.»
Візуальні руху очей
Спостерігаючи за очима людей при розмові, можна помітити разнообразниедвіженія - вгору, вниз, горизонтально, зафіксований взглядпрямо вперед і багато інших поєднань. Дослідження показали, що ці рухи очей відповідають тому, як людина ізвлекаеті обробляє інформацію. Є пряма нейрологическая зв`язок междудвіженіямі очей і різними частинами мозку, використовуваними дляразних типів мислення. Коли людина мислить візуально, його глазаі спрямовані вгору, або зосереджені на якійсь точці в пространствепрямо перед ним. Правші дивляться вгору-вліво, коли вони вспомінаютпрошлий досвід, і вгору-вправо, коли вони вперше будують образ.
малюнок 7.1
Очні сигнали доступу - візуальна система подання інформації

вгору-вправо
візуальне конструювання
вгору-вправо
візуальне враження

У більшість шульг просторове розташування вправо / влевозеркально розгорнуто. Коли образ побудований або витягнутий з пам`яті, він іноді поміщається ближче до центру поля зору для дальнейшейобработкі. Це погляд прямо вперед. Перевірте це самі - задайтекому-то такі питання, спостерігаючи за його рухами очей. Наблюдайтевнімательно, ці рухи можуть бути дуже швидкими і блискавичними.
1. Уявіть собі, як виглядає зелена мавпа, яка едетна спині блакитного слона і одягнена в рожеву балетну пачку.
Можна очікувати руху вгору-вліво для вилучення картинок реальнихжівотних, а потім руху вгору-вправо для побудова необичногообраза їх разом.
2. Який був малюнок шпалер на стіні вашої спальні в дитинстві?
Це повинно викликати рух вгору-вліво.
3. Що ви робили в цей час дня п`ять років тому?
Це повинно викликати ще одне рух вгору-вліво.
Що ви виявили? Не хвилюйтеся, якщо вийшло багато дополнітельнихдвіженій по горизонталі і вниз, вони відносяться до інших видів мислення, про які я незабаром розповім. Коли ви будете знати, що означаютвсе ці рухи очей, ви зможете їх читати. Якщо ви хочете развітьсвою автоматичному режимі здатні, використовуйте ці рухи очей в помощьсвоему мисленню.
Візуальне дихання, жести, і особливості голосу
У візуально-орієнтованих людей центр дихання часто находітсяв верхній частині грудей. Дихання швидше і поверхностнее, ніж уаудіальних і кінестетиків. Багато з технік НЛП засновані на візуальнойсістеме, тому що більшості людей ця система сама еффектівнаявсего для створення особистісних змін. Деяким людям можетбить важко представляти картинки в своєму розумі. Якщо виявилося, що ви ставитеся до цієї категорії людей з недостатньо развітойвізуальной системою, то використання відмінних рис, связаннихс візуальним мисленням, допоможе вам у побудові більш богатихзрітельних образів.
Коли люди мислять візуально, вони жестикулюють за направленіювверх своєю головою і руками. Подивіться на фотографії або портретилюбого відомого ентузіаста-мрійника, і ви виявите, що вбільшості з них він вказує жестами вгору. Наприклад, коли згадую образ Мартіна Лютера Кінга, я бачу його з поднятимівверх руками, цей жест як би допомагає йому відтворити свою "мрію".
Візуальними жестами можуть бути підкреслені руху руками, головойі тілом, або щось більш стримане - наприклад, пальці, направленниевверх. У візуальному мисленні є до того ж певні особенностіголоса. Коли людина говорить в зоровому режимі, він часто говорітбистро, щоб встигати за всіма картинками, які создаютсяв розумі, і висота голосу більше, ніж в аудиальную і кінестетіческомвідах мислення.

аудіальна система

Аудіальна система Досвід, отриманий в практиці навчання НЛП, показує, що близько 20 відсотків людей вважають за краще аудиальную систему.
Люди з бажаною аудиальной системою вміють виділяти болеетонкіе відмінності в звуках, ніж в картинах або відчуттях. Часто онімогут точно пригадати слова, сказані на зборах або презентації, але їм може бути важче пригадати колір кімнати, одяг виступаючого, або свої почуття в той час. Вони швидше запам`ятовують характерістікіголоса і фоновий шум. Аудіальні люди часто легко отвлекаютсяна навколишні звуки, так як їх фільтри сприйняття налаштовані більше слухання, ніж на спостереження і відчуття. Досвід, отриманий Впрактике навчання НЛП, показує, що близько 20 відсотків людейпредпочітают аудиальную систему.
аудіальний мову
Ось кілька прикладів аудіальних предикатів в распространеннихфразах:
"Я вас уважно слухаю."
«Він заявив про це в повний голос.»
«Він прислухався до моїх порад.»
«Її слова звучали для мене як музика.»
«Звучить чудово.»
«Він змінив тон.»
«Розкажіть мені про це.»
«Я хотів би висловитися.»
«Це викликало відгук.»
«Я передам то, що ви сказали.»
«Він залишився глухим до мого прохання.»
«Це голосно сказано.»
«Не піднімайте шуму.»
«У цьому у нас гармонія.»
«Ми налаштувалися на це.»
«Ми говоримо на одній мові.»
«Крикливая реклама.»
«Слово за слово.»
"Так би мовити."
Аудіальні руху очей
Коли люди мислять звуками, їх очі переміщуються горізонтальновлево або вправо. Рух по горизонталі вліво вказує на воспомінаніезвуков, а по горизонталі вправо на конструювання звуків.
Малюнок 7.2 Очні сигнали доступу до інформації-аудиальная сістемапредставленія інформації

горизонтально-вправо
аудиальное конструювання

горизонтально-вліво
аудиальное спогад

Перевірте це зі своїми знайомими:
1 Прочитай, будь ласка, вголос "Отче наш".
Це повинно викликати рух горизонтально вліво.
2 Придумай коротку інструментальну мелодію.
Це повинно викликати рух горизонтально вправо.
Якщо ваші слова викликали інші руху, крім або замість горизонтальних, це може означати, що людина використовувала кинестетическую ілівізуальную провідну систему, або у нього слабо розвинена аудіальнаясістема. Наприклад, візуально-орієнтований людина могла увідетьсебя, читає "Отче наш" в якийсь конкретний момент в прошлом.Практікуя це з іншими людьми, обов`язково звертайтеся до НИМС проханням, а не задавайте питання. Якщо ви запитаєте когось "Тиможешь прочитати вголос" Отче наш "?", Він відповість "так", не перевіривши, чи дійсно він пам`ятає всю молитву. Коли ви звертаєтеся зпроханням, або вказівками, ваш випробуваний більше схильний до поіскуінформаціі, і ви можете помітити руху очей.
Аудиальное дихання, жести, і особливості голосу
При аудиальную диханні розширюється вся область грудей. Голова зазвичай добре урівноваженому положенні, або іноді нахилена в сторону, як ніби щось слухає. Жестами можуть бути дотик до вух, або взагалі будь-які ритмічні рухи частинами тіла або всім телом.Рітміческое погойдування ногою - характеристика аудиального мишленія.Голос зазвичай дуже багатий з широким діапазоном тони і звучністю.

кинестетическая система

Близько 45 відсотків людей використовують кинестетическую систему какосновную.
Коли люди мислять кинестетически, вони витягують інформацію обощущеніях. Вони вважають за краще "відчути" щось, а не слушат ньому або дивитися на картину. Витягуючи інформацію про графік временіпроекта, вони більше схильні орієнтуватися на "почуття" того, скільки є часу, а не приймати рішення, засноване на інформації, прочитаної в плані проекту. Близько 45 відсотків людей іспользуюткінестетіческую систему як основну.
кинестетическая мова
Ось приклади кінестетичних предикатів в поширених фразах:
"Ми рухаємося навпомацки." "Закрутити метушню." "Почати на пустомместе." "Я відчуваю тиск." "Прикусити язика." "Згладити проблеми." "Це засновано на міцних доказів." "Ми будемо поддержіватьсвязь." "Він тупцює на місці. "" Тримайся. "" Я зрозумів, до чого тиклонішь. "" Я це нутром відчуваю. "" Він товстошкірий. "" Ухватітьсуть. "" Давайте грунтуватися на цьому. "" Ми підняли це питання. "" Ви вловили думка? "" Заглибтеся далі, і ви це виявите. "" це був гарячий суперечка. "" Нам потрібно перейти до цього. "" Чи відчуваєте, що відбувається. "" Тримай себе в руках. "" Доб`ємося успіху разом. "
Кинестетические руху очей
Очний сигнал доступу кинестетического процесу мислення - вниз вправо. Саме туди направляються очі, коли людина устанавліваетконтакт з відчуттям, яке може бути внутрішньою емоцією, ілівнешнім тактильним відчуттям.
Малюнок 7.3 Очні сигнали доступу - кинестетическая сістемапредставленія інформації

вниз-вправо - кинестетическая система

Спробуйте звернутися з такими проханнями до вашим знайомим:
1 Уявіть відчуття від мокрого одягу на тілі.
2 Як ви себе почуваєте, коли ви дуже розслаблені?
Виявляється, що більшість людей використовують кінестетіческуюсістему, щоб перевіряти свої почуття щодо чогось. Якщо виявилося, що деякі люди дивилися горизонтально або вгору, можливо, у них недостатньо розвинена кинестетическая система. Ви коли-нібудьслишалі скарги на "байдужих" подружжя?
Кинестетическое дихання, жести, і особливості голосу
Коли люди мислять кинестетически, вони дихають глибше, і областьюнемного ближче до живота, ніж при візуальному і аудіальний диханіі.Жести у них часто служать невід`ємною частиною мови, хоча в основномогранічени нижньою частиною простору тіла. Голова часто наклоненавперед, і тон голосу глибший. Мова повільніше, ніж при аудіальномі візуальному мисленні, з частими паузами для перевірки того, щосам людина відчуває по відношенню до сказаного і до того, щовін хоче сказати.

внутрішній діалог

Розмова з самим собою - це ще один спосіб мислення. Люди, укоторих найбільше розвинений цей тип мислення, часто здаються отстраненниміот розмови, тому що їм потрібен внутрішній розмова з собойдля прийняття рішень. На такий процес прийняття рішень требуетсяочень багато часу в порівнянні з візуальною системою, в которойрешенія приймаються зі швидкістю миготіння порівняльних картінокв розумі. Положення очей, яке вказує на внутрішній діалог - вниз-вліво.
малюнок 7.4
Очні сигнали доступу до інформації - внутрішній діалог

вниз-вліво
внутрішній діалог

З внутрішнім діалогом пов`язана так звана "телефонна позиція" тіла. Одна рука стосується щоки, вказівний палець спрямований Куху, середній палець під носом, а великий палець під подбородком.Люді, які мислять в основному внутрішнім діалогом, зазвичай читають, повторюючи написане слово в своєму діалозі. Це дуже медленнийі неефективний спосіб читання в порівнянні з візуальною стратегією, яка переводить слова в картинки набагато швидше, ніж вообщевозможно при внутрішньому діалозі. Але можна додати дополнітельниеаспекти в твір, яке читаєш, використовуючи різні внутренніеголоса для різних дійових осіб.
Пам`ятайте - немає правильних і неправильних способів мислення.
Коли ви почнете помічати, як люди мислять, пам`ятайте-ні правільнихі неправильних способів мислення. Якщо хтось по-видимому не способенмисліт візуально, це той спосіб, яким він навчився действоватьв навколишній світ. Інтерпретуючи ключі до способів мислення, миможем значно поліпшити продуктивність спілкування.
Зробіть наступну вправу, щоб визначити свою предпочітаемуюсістему подання інформації:
Вправа 7 Запитальник по системам подання інформації
На кожне з питань дано три відповіді. Виберіть відповідь, которийв здається найприродніше. Робіть це швидко, затрачіваяне більше декількох секунда на кожне питання.
1. Коли ви вперше дізнаєтесь про новий проект, ви предпочітаетесначала:
(А) Побачити загальну картину?
(Б) Обговорити його з самим собою або з іншими?
(В) Відчути, що з цього може вийти?
2. Коли ви зустрічаєтеся з проблемами, ви віддаєте перевагу:
(А) Спробувати різні ідеї?
(Б) Уявити собі різні точки зору?
(В) Проговорити варіанти?
3. Коли ви відзначаєте успіхи, ви віддаєте перевагу:
(А) Всім розповісти новини?
(Б) Описати всім блискучі успіхи?
(В) Тепло подякувати кожному?
4. При переговорах ви віддаєте перевагу:
(А) Обговорити варіанти?
(Б) Уявити собі можливості?
(В) Займати гнучку позицію?
5. На семінарах ви віддаєте перевагу:
(А) Уловлювати суть повідомлення?
(Б) Вислуховувати кожне слово?
(В) Представляти собі сенс сказаного?
6. На зборах ви віддаєте перевагу:
(А) Помічати точки зору інших людей?
(Б) Налаштовуватися на те, як звучать висловлювання?
(В) Виникають в те, які наводяться аргументи?
7. При "мозковому штурмі" ви віддаєте перевагу:
(А) Розглядати ситуацію в перспективі?
(Б) Підкидати нові ідеї?
(В) Висловлювати пропозиції?
8. Йдучи на роботу, ви віддаєте перевагу:
(А) Передчувати, як пройде день?
(Б) Зосередитися на майбутній день?
(В) Проговорити розклад дня?
9. Коли вам потрібна інформація, ви віддаєте перевагу:
(А) Поговорити з експертом в цій галузі?
(Б) З`ясувати точку зору фахівця?
(В) Використовувати досвід інших людей?
10. Коли з вами сперечаються, ви віддаєте перевагу:
(А) Прислухатися до того, як звучать слова іншого?
(Б) Прозондувати іншої людини?
(В) Наочно окреслити точку зору іншої людини?
11. Коли ви проводите співбесіду з новими співробітниками, випредпочітаете:
(А) Розглянути всі аспекти їхнього потенціалу?
(Б) Задати питання по автобіографії?
(В) Відчути, який у них є досвід?
12. Готуючись внести пропозицію, ви віддаєте перевагу:
(А) Накидати попередній план?
(Б) Поставити наголос на основних питаннях?
(В) Прояснити загальну картину?
Щоб підрахувати результати, поставте "1" в графу поруч з темответом, який ви вибрали, а дві інші залиште порожніми.

лист підрахунку

		колонка 1		колонка 2		колонка 3
1	а		б		в
2	б		в		а
3	б		а		в
4	б		а		в
5	в		б		а
6	а		б		в
7	а		в		б
8	б		в		а
9	б		а		в
10	в		а		б
11	а		б		в
12	в		б		а
Разом:

Як інтерпретувати результати
У першій колонці знаходяться відповіді по візуальної модальності, по-друге колонці аудіальні, а в третій кінестетичні. Колонкас найбільшим результатом швидше за все вказує на вашу предпочітаемуюсістему подання інформації. Це дуже короткий і простий тест, немає даних про те, наскільки він достовірний. Завжди краще узнаватьінформацію по суб`єктивного досвіду, а не з якогось іскусственномутесту. Але цей тест може допомогти зосередити вашу увагу НАТОм, щоб прислухатися до потрібних слів, поки ви не станете інтуітівночувствовать сигнали про системах подання інформації.

субмодальності

Уявіть на мить, що ви йдете босоніж по берегу тропіческогоострова. Зверніть увагу, як хвилі м`яко обмивають ваші ноги, і як пальми плавно колишуться в теплому вітерці, а ритм карібскоймузикі, яка чується десь далеко, збігається з ритмом вашіхшагов. Яку картинку ви створили в своєму розумі, уявивши це? Етоцветная картинка або чорно-біла? Вона рухається або нерухома? В якому місці в вашому розумі вона побудована?
Які у неї розміри? Вона яскрава або тьмяна? Як щодо контрасту?
Ці особливості картинки - субмодальности зорової системи представленіяінформаціі. Ви познайомилися з субмодальностями в техніці "Помах" у другому розділі. У ній ви дізналися, що яскраві кольорові картинки мотівіруютбольше, ніж тьмяні і чорно-білі. Тепер давайте повернемося до вашемуфільму про берег острова. Ви чули музику і хвилі, обмивающіеваші ноги? Ви відчували, як ваші ноги занурюються в пісок?
У аудиальной і кінестетичний системах теж є субмодальності.Нет якогось канонічного списку субмодальностей, а тільки те, що ви можете суб`єктивно переживати на досвіді. Я зустрічав людейс синіми почуттями і людей з кольоровими звуками. Я не собіраюсьс цим сперечатися - це їх світ в їх нейрології, а не мій!
Субмодальності безпосередньо пов`язані з інтенсивністю нашіхпережіваній.
Субмодальності безпосередньо пов`язані з інтенсивністю нашіхпережіваній. Один із способів експериментувати з субмодальностямі- уявити панель управління з пересувними регуляторами каждойіз аналогових субмодальностей (у кожної з них є діапазон зміни, наприклад від темного до яскравого), і перемикач для кожної ізціфрових субмодальностей (тих, які можуть бути тільки в одноміз двох станів, наприклад чорне або біле). Як вам нравітсяуправлять своїм розумом на цьому рівні? Багато людей знову і сновапрогоняют одні і ті ж старі фільми з одними і тими ж звуковимідорожкамі. І не обов`язково, щоб цим керував ваш внутреннійдіалог-ви можете заспокоїти його і позбутися від старих кольцевихлент, які запускалися, коли їм заманеться.
Наступного разу, коли ви помітите внутрішній діалог, що Його не хотілося б, перемістіть його куди-небудь в інше место.Уменьшіте громкость- вимкніть його-або поміняйте тон і висотузвука і подивіться, що відбувається. Поширена средствоНЛП від безсоння, пов`язаної з невпинним внутрішнім діалогом (він дуже часто зустрічається у трудоголіків) - пересунути голосв інше місце, зменшити гучність, знизити тон і зробити еголетаргіческім. Спробуйте це в следу.ю.щ.і.й р.а..з к..о..г..д ... ау в ... а ... з б ... е ... .з ... ..з ...... про ...... .н ... ..
Субмодальності впливають на ваш стан.
Субмодальності впливають на ваш стан. Пам`ятайте, як на третьемшаге вправи зі стратегії шостого стану (глава 4) я создалобраз себе як професійного менеджера проектів і чувствотого, що я професійний менеджер проектів? Я іспользовалсубмодальності для побудови нової частини своєї ідентичності, яка може бути успішним менеджером проектів. Навіть коли обладаешьвсемі знаннями про те, як виконувати завдання або роль, якщо нейрологіческоесостояніе не дозволяє виділяти певні характерні ознаки, результативність обмежена.
Це часто відбувається, коли високопоставлені кабінетні адміністраториберут на себе відповідальність за людей і намагаються спілкуватися з ними, використовуючи ті субмодальности, які вони розвинули для распределеніяфізіческіх ресурсів, і використовуючи телефон. Персонал часто недоволеніз те, що адміністратор не вміє виділяти отлічітельниепрізнакі в візуальної і аудиальной системах, які необходімидля розуміння людей і продуктивного спілкування з ними. Основне вроботі з субмодальностями:
1. З`ясуйте, яка у вас бажана і яка веде система.
Зауважте, які предикати ви використовуєте, перевірте, як ви дихає зауважте свої особливості голосу.
Попросіть свого друга поспостерігати за вашими рухами глаз.Ви можете за допомогою одного провести свій власний тест.
2. Усвідомлюйте свою поведінку і помічайте по одержуваної обратнойсвязі, де вам потрібно внести зміни.
Де вам потрібно мати кращі варіанти поведінки і поліпшити получаемиерезультати?
3. Зауважте за власними сигналами, які системи представленіяінформаціі ви використовуєте для створення даної поведінки.
Повністю усвідомлюйте, як змінюється ваше стан, коли виначінаете думати про цих ситуаціях. Яка система призводить васк предпочитаемой системі, яку ви використовуєте в кожній з етіхсітуацій?
4. Використовуйте свою панель керування, щоб змінити свої субмодальности, або повністю змінити систему подання інформації.
Знайдіть вирішальну субмодальность і в чомусь її зміните. Якщо вине знаєте, яка з них сама вирішальна, ви можете почати з любихізмененій. Якщо зміна не діє, спробуйте якесь інше, потім ще якийсь.
Ось список найбільш поширених субмодальностей в каждойіз трьох основних систем подання інформації.
візуальні субмодальности
Асоційоване або диссоциированное
Кольорове або чорно-біле
Місцезнаходження Розмір
Ваш розмір (в картинці) по відношенню до всього зображення
У рамці або панорамне
яскравість
контраст
Об`ємність (плоске або тривимірне)
Прозоре чи ні
Орієнтація (нахил, кут)
Кількість різних картинок
Рухоме або нерухоме
Швидкість руху
різкість
Збільшення окремих об`єктів
аудіальні субмодальности
гучність
Місцезнаходження звуків
Слова, інші звуки, або і те, і інше
Стерео або моно
тон
тривалість
Чистота
Висота
Звучність (резонанс)
кинестетические субмодальности
тиск
Місце
вага
Місцеве або у всьому тілі
форма
структура
температура
інтенсивність

Щоб завершити картину того, з чого складається спілкування на мікро-рівні, в наступному розділі ви познайомитеся з лінгвістичним каналом общенія.Словесное зміст повідомлення, яке становить лише 7 процентовсмисла, може чинити сильний вплив, коли воно передаетсяс конгруентними фізіологічними сигналами.
Причина половини наших помилок в житті в тому, що ми чувствуемтогда, коли нам потрібно думати, і думаємо тоді, коли нам нужночувствовать.
Дж. Чартон Коллінз (1848-1908) Англійський письменник, критик, вчений.